CAC y LTV: las dos métricas que realmente definen si tu eCommerce es rentable
Podés tener un ROAS increíble y aun así estar perdiendo dinero. El CAC y el LTV son las métricas que te dicen si tu negocio es sostenible a largo plazo.
Muchos eCommerce están obsesionados con el ROAS y se olvidan de las dos métricas que realmente determinan si el negocio es sostenible: el CAC y el LTV. Sin entender la relación entre estas dos, estás tomando decisiones de inversión a ciegas.
¿Qué es el CAC?
CAC (Customer Acquisition Cost) es cuánto te cuesta conseguir un cliente nuevo.
Fórmula básica:
CAC = Gasto total en marketing y ventas ÷ Cantidad de clientes nuevos adquiridos
Si gastaste USD 5.000 en Ads el mes pasado y conseguiste 100 clientes nuevos, tu CAC es USD 50.
Importante: el CAC no es solo el gasto en Ads. Incluye también el tiempo de tu equipo, las herramientas que usás, las comisiones y cualquier otro costo asociado a adquirir ese cliente.
¿Qué es el LTV?
LTV (Lifetime Value) es cuánto dinero genera un cliente a lo largo de toda su relación con tu negocio.
Fórmula básica:
LTV = Ticket promedio × Frecuencia de compra anual × Años de retención
Si tu ticket promedio es USD 80, un cliente compra 3 veces por año y se queda activo 2 años, tu LTV es USD 480.
La relación que define la salud de tu negocio
La métrica más importante no es el CAC ni el LTV por separado — es la relación LTV:CAC.
- LTV:CAC menor a 1:1 → Perdés dinero en cada cliente. Negocio insostenible.
- LTV:CAC de 1:1 a 3:1 → Zona de peligro. Márgenes muy ajustados.
- LTV:CAC de 3:1 → Estándar saludable para eCommerce.
- LTV:CAC mayor a 5:1 → Excelente. Podés invertir más agresivamente en adquisición.
Por qué el ROAS solo no alcanza
Imaginá dos eCommerce con el mismo ROAS de 4x:
eCommerce A: vende productos de consumo único (suplementos, cosmética). Sus clientes compran una vez y no vuelven. CAC USD 40, LTV USD 40. Relación 1:1.
eCommerce B: vende productos de reposición (café, alimentos, cuidado personal). Sus clientes compran cada mes durante 2 años. CAC USD 40, LTV USD 480. Relación 12:1.
El mismo ROAS, resultados completamente distintos. El eCommerce B puede permitirse pagar mucho más por adquirir un cliente porque sabe lo que vale a largo plazo.
Cómo calcular el LTV de tu tienda
Si usás Shopify, WooCommerce u otras plataformas maduras, podés extraer estos datos directamente:
- Exportá las órdenes de los últimos 2-3 años
- Agrupá por cliente (email o ID)
- Calculá el ticket promedio, la frecuencia de compra y la fecha de primera y última compra
- Segmentá por canal de adquisición — los clientes que llegan por recomendación tienen LTV distinto a los que llegan por Ads
Cómo reducir el CAC sin bajar el presupuesto
Reducir el CAC no siempre significa gastar menos — a veces significa gastar mejor:
Mejorar el CVR de la landing: si duplicás la tasa de conversión, tu CAC se reduce a la mitad con el mismo presupuesto.
Optimizar la segmentación: apuntar a audiencias con mayor intención de compra reduce el costo por conversión.
Mejorar la calidad de los anuncios: un CTR más alto baja el CPM y en consecuencia el CAC.
Cómo aumentar el LTV
Email marketing post-compra: una secuencia bien diseñada de emails después de la primera compra puede duplicar la frecuencia de recompra.
Programas de fidelización: puntos, descuentos por volumen o beneficios exclusivos para clientes recurrentes.
Cross-selling y upselling: recomendaciones de productos complementarios en el checkout o por email.
Experiencia post-compra: el unboxing, el soporte y la experiencia de devolución impactan directamente en si un cliente vuelve o no.
Entender el CAC y el LTV de tu tienda es el primer paso para tomar decisiones de inversión inteligentes. Si querés calcularlo con tus datos reales, agendá una llamada de diagnóstico.
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